靠綜合實(shí)力構(gòu)筑產(chǎn)品“賣方市場”，具備了產(chǎn)品定價的議價能力，管彤賢坦陳這是振華港機(jī)的重要一招。形成賣方市場的良性結(jié)果是，振華港機(jī)可以通過訂立避免買方借故延期付款的條款，簽訂有利于自我保護(hù)的買賣合同，來確保買家購物款的正?；財n。

    到年底公司完成年產(chǎn)值有望達(dá)到250億元，而效益同比也會增長。年內(nèi)可供簽訂的明年交貨訂單合計將突破60億美元。

    席卷全球的國際金融海嘯逐漸向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)侵蝕蔓延。作為主營業(yè)務(wù)主要面向海外市場的上市公司，振華港機(jī)究竟會受到怎樣的影響，近來隨著公司股價的一路走低，自然有投資者對其平添了一份愁捏了一把汗。甚至有機(jī)構(gòu)投資方判斷振華港機(jī)傳統(tǒng)的集裝箱起重機(jī)業(yè)務(wù)已沒有很大的增長空間，而新的業(yè)務(wù)擴(kuò)張剛剛開始起步，所以要對公司觀望一下。

    傍晚6點(diǎn)，上海浦東黃浦江邊的振華港機(jī)本部大樓，總裁管彤賢還在二樓一個會議室里跟一幫公司高管們挑燈商議。據(jù)說，歷時兩個多小時的會議上，他們滿打滿討論的盡是有關(guān)生產(chǎn)管理、場地基建和市場追蹤等生產(chǎn)經(jīng)營方面的議題。一會兒從隔壁房間轉(zhuǎn)身過來，管彤賢一下子坐在會客室的沙發(fā)上，聽罷記者轉(zhuǎn)述有關(guān)投資者的擔(dān)憂，他一擺手笑道：“真的不用擔(dān)心?，F(xiàn)在海外經(jīng)濟(jì)形勢容易讓投資人產(chǎn)生憂慮是正常的，大家會關(guān)注振華的產(chǎn)品出口量是否會減少？人民幣一再升值會否削弱公司的凈利潤？實(shí)話實(shí)說，這些方面我們都有了一系列對策，而且已經(jīng)付諸行動。我們振華港機(jī)不僅眼門前一切正常，而且未來幾年的發(fā)展勢頭會更好。”

    周期獨(dú)特而連累不大

    近一段時期來，波羅的海船運(yùn)指數(shù)暴跌，反映了金融風(fēng)暴形勢下的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)景氣度下降，已經(jīng)累及遠(yuǎn)洋運(yùn)輸業(yè)務(wù)。市場人士據(jù)此推導(dǎo)碼頭開發(fā)商的投資意愿亦會受此影響，并最終會波及港口設(shè)備添置。對此，管彤賢認(rèn)為，這是一個誤區(qū)。

    他指出，至少有下列幾個客觀情況值得注意：其一，全球貿(mào)易往來可能受金融危機(jī)影響而有所減少，卻不會顯著減弱，因集裝箱海運(yùn)已成為公認(rèn)的最為經(jīng)濟(jì)實(shí)用的貿(mào)易載體，而容納量越來越大的集裝箱輪誕生必然催生現(xiàn)有碼頭的不斷擴(kuò)建，這就需要增添港口起重機(jī)械；其二，港口起重機(jī)一般有二十五年左右的生命周期，許多1980年代起投用的碼頭逐漸進(jìn)入了裝卸設(shè)備更換年限；其三，港口是一個國家同世界經(jīng)濟(jì)的重要連接點(diǎn)，新的港口建設(shè)投資量大而建設(shè)周期較長，從規(guī)劃到落成投用需要4到5年的時間，而港口機(jī)械從定標(biāo)落單到建成交付使用同樣需要耗費(fèi)一年半載時光，這與業(yè)務(wù)單體化而易受貿(mào)易變更拖累的海運(yùn)業(yè)務(wù)不同，具有不會簡單地隨機(jī)變化的特點(diǎn)，所以，港機(jī)設(shè)備行業(yè)受目前不利局勢的影響會明顯偏小。管彤賢對此補(bǔ)充道，振華港機(jī)明年的訂單（包括海上工程項目），已拿到近60億美元，跟蹤項目尚有80億美元，公司的接單項目呈現(xiàn)了前所未有的興旺格局。

    當(dāng)然，管彤賢又指出，從另外一個角度說，由于近兩三年來伴隨世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的快速增長，已有的碼頭規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以滿足劇增的集裝箱貨運(yùn)量需求，許多國家和地區(qū)紛紛提出各自雄心勃勃的港口發(fā)展計劃，導(dǎo)致了港口機(jī)械一直供不應(yīng)求。因此，他聲稱，如果說受金融風(fēng)暴連累而使得港口發(fā)展的過熱現(xiàn)象有所降溫，某種意義上也是好事情，這有助于我們港機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)的更加正常而有序。

    著力拓展新興產(chǎn)業(yè)

    港口機(jī)械是振華港機(jī)的起家產(chǎn)品，也是目前的當(dāng)家產(chǎn)品。但是，管彤賢話鋒一轉(zhuǎn)道，僅僅滿足于已擁有的礦藏而沾沾自喜者是一個沒有出息的人，振華港機(jī)不會自滿于現(xiàn)有的港口機(jī)械市場占有率而固步自封，畢竟我們有能力“以鋼制鋼”而圍繞鋼材制品做大文章。在保持港口機(jī)械和散貨機(jī)械的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，他強(qiáng)調(diào)，我們這兩年來一直著力于開拓新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，已經(jīng)將目標(biāo)鎖定在大型鋼構(gòu)橋梁與海上重型工程兩大市場，其中海上重工將成為我們的主攻方向。

    管彤賢詳細(xì)分析了振華港機(jī)重點(diǎn)瞄準(zhǔn)海上重工產(chǎn)品的多重理由。

    其一，市場前景寬廣。由于全球范圍內(nèi)的海底石油儲量豐富，開采技術(shù)漸趨成熟，以海底采油為主的海上重工業(yè)務(wù)逐漸增多。有初步數(shù)據(jù)顯示，全球海上重工市場2007年度營業(yè)產(chǎn)值已達(dá)3000至3500億美元，而且今后幾年還會逐步增加。由于這一行業(yè)的進(jìn)入門檻偏高，所以，海工產(chǎn)品具有較高的毛利率。

    其二，自身基礎(chǔ)良好。公司擁有三大塊鄰水制造總裝基地，其中目前主落腳地上海長興島基地?fù)碛?公里長的近水作業(yè)場地、100萬平方米寬大敞亮的室內(nèi)車間、大起重量的起重機(jī)和長達(dá)3.7公里重型承重碼頭等優(yōu)越的生產(chǎn)條件。

    其三，相當(dāng)?shù)募夹g(shù)研發(fā)儲備。經(jīng)過多年的自身積累，以及與上海地區(qū)眾多科研院校的聯(lián)手技術(shù)攻關(guān)，公司已經(jīng)掌握了制造海上重工主打設(shè)備如海上工程船的核心裝備，諸如鋪管設(shè)備、動力定位、大型錨餃機(jī)和超大型全回轉(zhuǎn)浮吊等裝置的制作能力。

    其四，已經(jīng)進(jìn)入角色。公司已經(jīng)在超大型全回轉(zhuǎn)浮吊等產(chǎn)品方面打響市場，去年和今年先后有4000噸全回轉(zhuǎn)浮吊和7500噸超全回轉(zhuǎn)浮吊各一臺完工交貨，并由廣州打撈局與中海油集團(tuán)分別成功啟用。這無疑為振華港機(jī)今后立足海上重工市場樹立了活廣告。

    據(jù)了解，振華港機(jī)目前正在同美國、澳大利亞、韓國等國跨國公司正在洽談涉及海工市場的若干項目達(dá)數(shù)十億美元，有的已經(jīng)進(jìn)入后期實(shí)質(zhì)性商議階段。

    同時，有節(jié)奏地推出能提高運(yùn)營效率的高新技術(shù)產(chǎn)品跑贏市場，這是管彤賢道出的另一大招數(shù)。幾年來，振華港機(jī)注重于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，在結(jié)合與高校產(chǎn)學(xué)研合作的基礎(chǔ)上，先后研制出一系列具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品

    緊盯外匯波動保值

    振華港機(jī)如今之所以能夠在國際經(jīng)濟(jì)風(fēng)云際會之際笑傲于同行業(yè)，有著其獨(dú)到的經(jīng)營招數(shù)。管彤賢掐著手指道出第一大招數(shù)是：設(shè)法實(shí)行外匯保值，就是將已收到和將收到的外匯鎖定人民幣或者干脆簽人民幣合同。

    振華港機(jī)的港口機(jī)械產(chǎn)品絕大部分出口，這幾年來已經(jīng)不斷地面臨著人民幣升值帶來的經(jīng)營壓力，有著春江鴨暖水先知的感悟，所以它也一直在采取相應(yīng)的對策克服這種壓力。振華的港機(jī)產(chǎn)品大多供應(yīng)給海外港口業(yè)主或者在華投資碼頭的外商，前些年簽的合同大多以美元結(jié)算。針對這兩年美元加速貶值的大勢，振華港機(jī)采取了兩大步驟。

    其一，是實(shí)施美元與歐元的遠(yuǎn)期外匯的動態(tài)交易。振華港機(jī)財務(wù)部有幾個熟諳于外匯業(yè)務(wù)的年輕人一直緊盯著外匯市場匯率變動，如根據(jù)最近歐元下跌而美元抬頭的階段性變化，及時更換幣種，已經(jīng)獲得了1.49億美元的匯兌溢價，扣除美元遠(yuǎn)期交易差價后，可獲利折合人民幣逾5.17億元。

    其二，改變了原來純美元結(jié)算格局，逐步調(diào)整為歐元結(jié)算合同，甚至更多的是鎖定人民幣匯率的合同。譬如，公司手頭已有約21億美元已簽合同，通過遠(yuǎn)期保值，使得兌換人民幣的匯率平均為6.96，優(yōu)于目前市場水平。

    據(jù)振華港機(jī)上周末發(fā)布的一則公告指稱，為了防止來年的匯率風(fēng)險，按慣例公司根據(jù)2009年預(yù)估合同和已簽合同（約等值50億美元），采取了一系列外匯保值措施。到2009年末，公司在扣除美元遠(yuǎn)期交易差價后，最終可得到匯率溢價收益5.17億元人民幣，并可充作公司利潤。同時，此次操作使明年交割的19.87億美元的匯率鎖定為6.96；同時6億歐元的遠(yuǎn)期人民幣平均匯率也被鎖定為9.95。顯然，上述匯兌收益將助于提升振華港機(jī)今后一年的經(jīng)營業(yè)績。

    可以說，類似于上述外匯調(diào)劑的舉措，使得振華港機(jī)近兩年來較為有效地逐步抵消了人民幣升值帶來的負(fù)面影響。

    賣方市場帶來議價能力

    靠綜合實(shí)力構(gòu)筑產(chǎn)品“賣方市場”，具備了產(chǎn)品定價的議價能力，管彤賢坦陳這是振華港機(jī)的重要一招。

    如果說新產(chǎn)品有科技含量是主配方的話，那么，振華港機(jī)還有其他輔助配方相結(jié)合。譬如極其重視產(chǎn)品質(zhì)量工作，通過設(shè)立直屬質(zhì)檢公司、制造基地質(zhì)檢部和生產(chǎn)一線專職質(zhì)檢員形成了一種三重質(zhì)量監(jiān)督管理體制，配以600多號質(zhì)檢人馬嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，打造過得硬產(chǎn)品。又如，堅持原材料等物品比價采購，同時又公平待客，不拖欠材料或配件供應(yīng)商的貨款，由此也就獲得了相對低價而渠道穩(wěn)定的貨源。再如，這兩年繼續(xù)堅持自行投資配備運(yùn)輸工具，在業(yè)內(nèi)獨(dú)家擁有一支總數(shù)達(dá)28艘大型船只的港機(jī)運(yùn)輸船隊，確保了產(chǎn)品的交貨期。還有就是重視售后服務(wù)，公司在業(yè)內(nèi)第一個公開承諾對港口機(jī)械產(chǎn)品實(shí)施終身保用的售后服務(wù)。如此，構(gòu)成了振華港機(jī)產(chǎn)品獨(dú)步天下的綜合競爭實(shí)力。

    事實(shí)上，最近一兩年來，隨著鋼材等原材料以及水電人工等綜合成本不斷上升，振華港機(jī)也相應(yīng)地提高了各類產(chǎn)品的價格，而其客戶對此照樣能夠接受。如前不久美國FLOUR集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)之一）旗下公司投資約2.3億歐元的英國海上風(fēng)力發(fā)電站的大型鋼構(gòu)樁管項目，最初是一家歐洲公司奪標(biāo)呼聲較高，但最后卻讓振華港機(jī)拿下，而且價格還高于對方5％，原因在于那家公司需要其他公司配套完成，而振華港機(jī)恰恰可以獨(dú)立承擔(dān)一包到底，令投資方對于工期、質(zhì)量等要素更為放心。

    據(jù)管彤賢告知，形成賣方市場后還有一個良性結(jié)果是，振華港機(jī)可以通過訂立避免買方借故延期付款的條款，簽訂有利于自我保護(hù)的買賣合同，來確保買家購物款的正?；財n。

    抗風(fēng)險管理

    管彤賢指出，振華港機(jī)目前在全球港口機(jī)械市場擁有70％以上的占有率，主要靠參與了一個個國家和地區(qū)的港口設(shè)備競標(biāo)，拿出了一個個科技攻關(guān)