銷售員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當(dāng)然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標(biāo)會不同，所以對于目標(biāo)的確定和把握可以采用不同的處理方式。比如，我們在溝通中，只是和已經(jīng)購買的會員確定一下郵寄地址寄送發(fā)票和會員資料，我們就只需要頭腦中又一個記憶，打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象?？蛻魰X得你做事情沒有條理。

返回來說我們電話營銷的目標(biāo)的確定問題：
 

一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個單一的目標(biāo)，所以就需要對這些目標(biāo)進行一下劃分，確定后那些是主要目標(biāo)要重點解決，最先溝通，那些是次要目標(biāo)客戶在完成重要目標(biāo)后完成，或者穿插在主要目標(biāo)實現(xiàn)過程中完成，若遇見客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標(biāo)已經(jīng)完成也不會太多影響我們的電話溝通目標(biāo)，有些時候次要的目標(biāo)是要在主要的目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)上才要去溝通和實現(xiàn)的。
 

那么，什么是主要目標(biāo)呢，通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情，或者說在主要目標(biāo)完成后要進一步完成的目標(biāo)。
 

許多銷售員在和客戶溝通中，往往因為只準(zhǔn)備了一方面的目標(biāo)，在遇到客戶的拒絕或者主要目標(biāo)沒有實現(xiàn)的時候，沒有準(zhǔn)備部知道下一步該如何溝通，或者在主要目標(biāo)實現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)客戶還有興趣繼續(xù)聽下去，而銷售員因為沒有準(zhǔn)備和老率，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成后續(xù)的目標(biāo)，上面兩種情況，若銷售員沒有準(zhǔn)備，一般都會是失望的掛斷電話（第一種情況），感覺后續(xù)的溝通有困難，覺得自己很失望，怎么老是被拒絕?；蛘唛_心的掛斷電話（第二種），但是當(dāng)下一步溝通的時候又不知道是否會又這樣的機會，（在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來發(fā)芽的就會比較多）
下面我們討論以下那些是主要目標(biāo)，那些是次要目標(biāo);

1.主要目標(biāo)
 

常見的主要目標(biāo)有下列幾種：
 

•  了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶
 

•  訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通）
 

•  確定客戶購買時間和項目
 

•  確認(rèn)出客戶何時作最后決定
 

•  讓客戶同意接受服務(wù)或產(chǎn)品購買的提案

2.次要目標(biāo)
 

常見的次要目標(biāo)有下列幾種：
 

• 取得客戶的相關(guān)資料
 

• 訂下未來再和客戶聯(lián)絡(luò)的時間
 

• 引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產(chǎn)品和服務(wù)情況
 

• 得到負(fù)責(zé)人信息或者所介紹其他客戶的信息

3.電話銷售目標(biāo)表
 

對于一些批量溝通或者重點溝通（如光盤贈送中批量對客戶信息的和一項的確認(rèn)；對重點客戶的溝通），要進行溝通前的準(zhǔn)備工作，在電話溝通前，擬定一份目標(biāo)表，將主要目標(biāo)和次要目標(biāo)列出，以便能夠在和客戶溝通中理順?biāo)悸?，并且可以在電話溝通后確定那些目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)，那些沒有實現(xiàn)，根據(jù)目標(biāo)的實現(xiàn)情況整理出，下次溝通時間，溝通人物，溝通方式，和溝通的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。（問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說明分析）