1.B2B網站的基本模式和特點

　　說起B(yǎng)2B網站的模式，首先想到的可能就是為企業(yè)發(fā)布供求信息或撮合交易的信息平臺，其實，這只是其中的一種模式而已，按照企業(yè)參與的方式不同，B2B網站的主要模式可分為三類：大型企業(yè)的B2B網站、第三方經營的B2B網站、行業(yè)生態(tài)型的B2B網站。不同類別的B2B網站有自己本身的特點和運作方式。

　　(1)大型企業(yè)的B2B網站

　　大型企業(yè)為了提供效率，減少庫存，降低采購、銷售、售后服務等方面的成本，或者其它原因，企業(yè)和它的用戶或供應商之間的交易通過互聯網來完成，為此建立了B2B網站，實現了企業(yè)間的電子商務。事實上，大型企業(yè)的B2B網站的交易額在全部企業(yè)間電子商務交易總額中站支配地位。

　　顯然，可以利用這種系統(tǒng)的企業(yè)主要是用戶、供應商、合作伙伴以及其它其它于企業(yè)經營活動有關的部門或機構，如稅務、海關等，對于其它大量企業(yè)來說，需要依靠下面將要介紹的第三方經營的B2B網站。

　　(2)第三方經營的B2B網站

　　網絡企業(yè)對傳統(tǒng)經濟的重大貢獻，就在于為沒有能力建造電子商務系統(tǒng)的企業(yè)建立了大量的“平臺”，第三方經營的B2B網站就是各種平臺中的一種，例如阿里巴巴全球貿易信息網，是為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺，促成交易機會，并為用戶提供網上交流的條件。這種信息平臺型的網站對企業(yè)有幾個方面的價值，主要表現為：增加市場機會、比較供貨渠道、促成項目合作、企業(yè)品牌宣傳等。

　　增加市場機會：企業(yè)通過在B2B交易信息平臺上發(fā)布產品供應信息，降低了發(fā)布廣告的費用，擴大了利用傳統(tǒng)媒體難以覆蓋的市場面，有助于直接促成新的定單，增加新的客戶，拓寬了企業(yè)的銷售渠道。

　　比較供貨渠道：對于價格行情有較大差異的產品、大量購買的產品，或者用戶首次購買自己并不了解行情的產品或設備，通過了解B2B網站供應方發(fā)布的信息，買方可以方便地了解多家供貨商的基本狀況，通過多方比較，可以從中發(fā)現滿足自己需要，同時價格又比較適中的產品。利用傳統(tǒng)方法通常了解同樣數量的供應商往往需要更長的時間伙耕多的費用。

　　促成項目合作：較之產品買賣來講，B2B網站為企業(yè)間的合作產生的貢獻可能會更大些，因為對大多數工商企業(yè)來說，以產品的生產和銷售為主，通常有相對穩(wěn)定的銷售渠道，通過B2B網站獲得訂單往往是可遇而不可求的，正如企業(yè)間的項目合作一樣，只是偶爾才會遇到，具有很大的不可預見性，一般不可能有成熟的信息發(fā)布渠道，B2B網站為此提供的合作信息發(fā)布功能也許能取得意想不到的效果。

　　企業(yè)品牌宣傳：對于大部分中小企業(yè)來說，很少甚至幾乎沒有專門的品牌推廣預算，充分利用B2B網站信息發(fā)布功能，誰又能否認它所帶來的品牌宣傳作用呢？

　　(3)行業(yè)生態(tài)型的B2B網站

　　行業(yè)生態(tài)型的B2B網站其實可以理解為第三方經營的B2B網站的一個特例，也就是定位與某個行業(yè)內企業(yè)間電子商務的網站，有時也稱為垂直門戶或者行業(yè)門戶網站。與綜合型的B2B網站相比，其特點是專業(yè)性強，并通常擁有該行業(yè)資源的背景，更容易集中行業(yè)資源，吸引行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內多數成員的參與，同時也容易引起國際采購商和大宗買主的關注，因此，近一個時期以來，垂直網站成了企業(yè)間電子商務中更受推崇的發(fā)展模式。

　　不同行業(yè)的B2B網站在功能上可能有一定的差別，但總的來說仍然屬于信息發(fā)布平臺類網站。例如，易創(chuàng)化工網是中國化工行業(yè)功能最完善、信息最全面的互聯網在線交易網絡，為用戶提供一個開放式、全天候中外化工供求交流的平臺，用戶除了可以政治公告板上免費發(fā)布商業(yè)信息外，還開設有在線拍賣和在線招標兩種雙向競價模式；中國鐘表網除了提供供求信息發(fā)布、會員網站鏈接等服務外，還為會員提供錄入、管理資料等服務項目；中國糧食貿易網則集成了網上采購、拍賣、網上交易等一系列功能，網站則收取年度會員費。

　　以上分析了B2B網站的基本模式和特點，需要說明的是，有時，政府作為企業(yè)的用戶，需要通過網站進行采購，在一般情況下，可以籠統(tǒng)地將政府采購作為一般的企業(yè)用戶看待。不過，政府是一個特殊的用戶，即只有購買而沒有出售商品的行為，因此，嚴格地講，企業(yè)間電子商務涉及到企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務和企業(yè)與政府之間電子商務兩種形式，有時也將企業(yè)與政府之間電子商務單獨作為一種模式，稱為B2G。

　　2.B2B網站的主要營銷策略

　　說起營銷策略，首先會與傳統(tǒng)企業(yè)聯系起來，其實，網站也是企業(yè)，所建立的各種信息平臺、交易平臺或者其它各種平臺，并不是為了無償支援傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，或者只是為了好玩，其目的也是為了贏利，只是在目前環(huán)境還不成熟的情況下不具備贏利的條件，所以B2B網站為了自身的發(fā)展需要，同樣要開拓市場，同樣需要營銷。對于目前數以百計的B2B網站，一般的營銷策略如何呢？