做外貿有一定時間的朋友們，相信都很清楚目前開拓海外市場的幾種渠道，無非是展會，采購雜志，B2B；比較而言這三種方式中展會和B2B是最有效的了，但展會畢竟成本超高，而且展會1年就那么幾次，在沒展會的時間里如何開拓海外市場呢？只有靠B2B了，成本相對較低，網絡天天不斷；B2B資源主要分為收費和免費的，收費在這里我就不多說了，相信這些收費B2B公司的銷售員已經騷擾各位一遍又一遍了，現在我想和大家分享的是免費B2B資源的管理與開發(fā)，希望對大家的日常工作有一定的幫助。

    一. 免費B2B資源的收集

　B2B網站是為買賣雙方提供信息交流的商業(yè)網絡平臺并為用戶提供網上交流的條件,從而促成交易的達成.相對名氣較大的B2B收費自然高的離譜,所以我們重點要收集些知名度不高,但人氣在不斷增長的B2B(不要過高期望前期能有多大的信息量和詢盤,畢竟是免費的,網站的老板會想辦法去提高的。.具體如何收集這些免費的B2B呢,方法其實很多：

　1. 朋友介紹的。

　2. 在google或yahoo或百度等知名搜索引擎上輸入相關的關鍵字進行搜索(如Free B2B, Global Free B2B等等)

　3. 國內或國外知名的外貿論壇上,很多外貿同行推薦的免費B2B

　收集完這些信息后,要去粗取精,根據自己公司的行業(yè)和該B2B網站的信息量/是否真的免費(有些免費是騙人的,花精力注冊完后,只給極少的權限,需再付費才可升級)等,來判斷是否要保留該B2B網站,從而進行下一步的操作.

　二. B2B賬號的注冊注意點

　為了更有效的開展工作,不要在登陸該B2B網站后就立即注冊會員(假免費的多啊),建議多看看該網站里介紹的免費和付費會員的區(qū)別(也可以到搜索引擎上搜索關于該網站的評價),確定免費會員的權限到達你的需求后再開始正式的注冊.

　進入注冊頁面時,會員性質一般是買家/賣家/買賣家,建議大家不要選擇買賣家(會給人以倒買倒賣的感覺,不專業(yè)),一般最好選擇賣家.進入實質的注冊信息填寫頁面時,一定要認真準確填寫(不要草率亂填,尤其是不要在不該填寫聯(lián)系方式的地方故意把自己公司的電話傳真/郵箱/Msn/skype等信息填進去,很容易被網站管理員刪除的),填寫時要注意以下要點:

　1,用戶名,注冊郵箱,聯(lián)系電話,傳真等聯(lián)系信息,一定要填寫公司的專用郵箱和電話,不要用業(yè)務員個人的(外貿業(yè)務員離職率太高了,一旦離職,這些公司資源都會流失),用戶名最好所有B2B的注冊都用統(tǒng)一的.

　2,注冊郵箱最好不要用國內的126/163/Sina/QQ等郵箱,因為國外很多反垃圾郵局都把這些中國郵箱給屏蔽了,郵件往往是發(fā)不出去或接收不進來;建議用國外的郵局,這樣相對保險多了。

　3,注冊時公司行業(yè)的選擇要注意,尤其是外貿公司,涉及的行業(yè)多而雜,但是這會給買家感覺明顯就是個中間商(買家都喜歡直接和生產商打交道的),聯(lián)系你的幾率就大大降低了.所以我的做法是,行業(yè)很相關的產品我注冊一個賬號,另外幾個行業(yè)不相關的我再分別注冊幾個賬號(雖然管理起來麻煩點,但是總比不聯(lián)系我強吧).

　4,企業(yè)描述部分的填寫,一定要有自己公司與眾不同的吸引點,篇幅不易過長或過短(尤其不要過短,會給買家感覺是個很不專業(yè)的小公司).要突出自己公司的強勢產品與售后服務等.此處切勿把聯(lián)系方式放進去(很容易被管理員刪除).

　5,企業(yè)的成立時間/員工數量/出口額,不要太實在按照實際的情況填寫啊,我一般是稍微比實際情況夸張點,成立時間久點,員工數量多點,出口額多點.

　6,企業(yè)Logo或公司圖片的上傳,建議找專業(yè)的設計公司設計一下(畢竟是臉面嘛,也花不了多少錢), logo一定要大氣,公司圖片最好用工廠大樓或廠房內部或生產流水線(有條件的話可以做成gif格式的圖片切換模式).

　7,公司的網站錄入,千萬不要把中文站錄入進去(要錄英文站,有多國語言的更好),如果沒有英文網站的或沒有網站的,趕快花錢找專業(yè)公司設計吧;另外出口型的網站和國內的普通網站區(qū)別很大,因為瀏覽你網站的是國外用戶,國外瀏覽中國的網站速度非常慢(如果半天頁面不刷新出來,基本上你就被買家咔嚓了),能提高速度方法是:盡量不要用大圖片或大片的色彩背景,不要帶任何Falsh動畫部分(超級影響速度),不要企圖把在精英論壇發(fā)布了N多的垃圾帖子，我心甘情愿被人扁，被所有的外貿人所唾棄。的和大型網站一樣多的復雜功能(不實用的),如果有條件的話,花個1-2千把網站掛到國外的服務器(但從國內瀏覽就慢很多了,再花點錢,做個2地同步也就解決這個問題了)

　按照這樣的注冊方式,管理員100%一次性通過審核的,而且會大大的吸引買家的眼球.

　三,Products和Selling Leads的發(fā)布與刷新

　進入會員管理頁面后,就可以發(fā)布信息了,只有網站有上傳圖片的功能,盡量用到,哪個買家愿意看沒產品圖片的信息呢,是吧?而且這樣也會讓潛在的買家給你公司加分的.主要注意點如下可以參考這家公司的上傳規(guī)格,點擊下面鏈接看,順帶說一下這個B2B是全免費的哦)

　1,上傳的產品圖片色彩和質量一定要高(不可馬虎啊),不然怎么吸引人啊,而且報價都報不了好價格.(建議找設計公司幫忙處理一下)

　2,發(fā)布Products時的主題要清楚的標明產品的名稱,千萬不要用產品型號或簡稱或品牌名稱, Keyword關鍵字的錄入要選擇和該產品非常相關的詞,如果有多個關鍵字要用”;”或”,”分隔開;主題和關鍵字的錄入非常重要,不要亂填,因為大多數買家是在網站里點擊Search來查找信息的,所以主題和關鍵字不正確,買家根本就搜索不到你的信息!產品描述部分不易過長(有些產品可能需要很詳細的描述),突出產品的材質/質量/規(guī)格等等重要信息,每發(fā)布一個產品的對應產品描述都要不一樣(千萬不要產品圖片不一樣,而偷懶粘貼同樣的產品描述,尤其不要把和該產品不相關的其他產品線介紹放進去);另外一些產品型號/認證/交貨期/包裝/MOQ等信息能填寫就盡量填寫,不要空著,讓買家更多的了解你的信息!

　3,發(fā)布Selling Leads時,圖片上傳/主題/關鍵字/相關信息的填寫注意點基本和Products相同.

　發(fā)布后等待管理員審核通過了,成功完成了第一步,下一步就是要經常去刷新你發(fā)布的Products和Selling leads了,不然的話不要幾天你的信息就被別人刷到后面去了.我給自己設定的刷新計劃是,重點的幾個網站每天刷新1-2次,次重要的3-5天刷新1次,一般的就1-2個星期刷新一次.

　四,買家信息的抓取與主動出擊

　有些B2B網站上的買家是能部分獲取的,獲取信息后要先整理,然后定期給這些買家發(fā)介紹信,注意點如下:

　1,不要用國內的郵箱發(fā)送,不要同時群發(fā),否則就做無用功了.

　2,企業(yè)介紹信不要千篇一律,要編寫幾個版本的,針對客戶情況來發(fā)送

　3,接收郵件的收件人不要是”Dear Sir/Madam”,不然給買家感覺是群發(fā)的,建議用客戶的大名.

　4,附件的產品圖片不要太大,最好1M以下,而且一定要壓縮后再發(fā)送

　5,發(fā)送的郵件最好有設計好的突出公司形象郵件頭,如果有條件可以找專業(yè)的設計公司直接設計精美的電子郵件.

　五,詢盤的回復技巧與跟蹤

　來自B2B的詢盤主要有兩類,一類是買家發(fā)布到B2B平臺上公布出來的或群發(fā)給會員的,另一類是買家瀏覽你的B2B子網頁后直接發(fā)詢盤給你的,處理這2類詢盤的主要不同點是報價,第一類是報低或超低價,第二類報價可以適當的提高報價;在回盤中除報價外務必要注意的是包含以下幾點:

　1,產品的詳細規(guī)格等描述

　2,能否做OEM貼牌的描述

　3,FOB(具體港口的報價)

　4,Delivery Time(交貨期)

　5,包裝材料,每箱的包裝尺寸,重量,容積,箱內放產品的數量,防破損保護,每個20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的總的產品數量

　6,MOQ

　7,獲得的認證證書情況

　8,其他重要信息等等

　大家經常遇到的情況是,詢盤回了一大堆,但都石沉大海, 100個回盤里能有5-10個在回復的就謝天謝地了,阿Q式的判斷為沒回復的買家都是低質量的.其實大家應該好好反省一下自己.另外在多次回盤后還沒回復的,建議你們跟個電話過去,和買家溝通一下,就算買家真的不買,也可以了解到買家不從你這買的真正原因,從而有利于調整公司下一步開拓海外市場應當調整的方向.