2008年，是上海凱爾馳國(guó)際貿(mào)易有限公司成立的第10年，在10年的車輛進(jìn)出口貿(mào)

易中，凱爾馳已經(jīng)將中國(guó)的車輛、車輛零部件以及工程機(jī)械銷往70多個(gè)國(guó)家，并發(fā)展成為一家年銷售額超過(guò)2000萬(wàn)美元的中型對(duì)外貿(mào)易企業(yè)。

    目前的凱爾馳在業(yè)內(nèi)已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，這一發(fā)展結(jié)果是中國(guó)眾多貿(mào)易公司的夢(mèng)想。然而在這10年中凱爾馳如何保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)的速度？    “提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”或許很多貿(mào)易企業(yè)都會(huì)這樣回答。然而當(dāng)記者了解了凱爾馳的服務(wù)平臺(tái)后發(fā)現(xiàn)，凱爾馳的骨子里早就滲進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)的影子，而在凱爾馳搭建起來(lái)的車輛進(jìn)出口貿(mào)易的銅墻鐵壁中，互聯(lián)網(wǎng)正是他得以巍然佇立的鋼架。

    互聯(lián)網(wǎng)的嘗鮮者

    早在凱爾馳成立的第2年，公司就已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)了。1999年前的互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言還只是夠不著的“高科技”，彼時(shí)的凱爾馳已經(jīng)開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上搜集客戶資料和產(chǎn)品信息，這些簡(jiǎn)單的“搜集”讓凱爾馳這樣一個(gè)依靠信息生存的貿(mào)易公司大受裨益。幸而當(dāng)時(shí)許多歐美企業(yè)已經(jīng)接受了互聯(lián)網(wǎng)，所以凱爾馳總是能比同行更快地發(fā)現(xiàn)和了解客戶。

    當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定高度時(shí)，就需要尋找一個(gè)更高效的平臺(tái)，將公司發(fā)展推向新的高峰?！皬?005年我們就開(kāi)始積極尋找并嘗試各類網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)，并在2006年初與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)簽定合同，在獲得一定的效益之后，又加大了合作力度，并一直合作至今?！眲P爾馳企劃部負(fù)責(zé)人錢偉說(shuō)，“一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，離不開(kāi)好的推廣渠道，不需要太多，哪怕只有一個(gè)，只要他夠好就行?！?/P>

    新部門強(qiáng)后盾

    2006年1月，伴隨著一個(gè)新部門的誕生，凱爾馳的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用進(jìn)入了一個(gè)全新時(shí)期，這個(gè)新部門就是企劃部。錢偉告訴記者，當(dāng)初成立該部門的出發(fā)點(diǎn)就是為了管理在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的信息收集和銷售工作。

    那為何不叫“網(wǎng)絡(luò)部”或者“信息部”呢？

    “當(dāng)初在成立營(yíng)銷企劃部之前，在部門的名稱上我們也曾有過(guò)爭(zhēng)議?！卞X偉回憶說(shuō)。首先，稱為“網(wǎng)絡(luò)部”是不合適的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)部門是負(fù)責(zé)公司的IT網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行，與企劃部的職能有出入，意義不精準(zhǔn)。其次，如果叫做“信息部”也不夠全面，因?yàn)樵摬块T除了為公司的發(fā)展和營(yíng)銷活動(dòng)收集信息外，還需要進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃、文案策劃以及廣告策略規(guī)劃等。最終，由于肩負(fù)多重職責(zé)，“營(yíng)銷企劃部”的名稱就此敲定。

    經(jīng)過(guò)2年多的發(fā)展，企劃部的日常工作職能也日漸清晰，主要集中在3大方面：一是整體提升企業(yè)形象，負(fù)責(zé)品牌推廣，比如廣告、宣傳和促銷等工作；二是整合市場(chǎng)營(yíng)銷信息，為公司的決策提供有力依據(jù)，積極推動(dòng)業(yè)務(wù)部的工作；最后是負(fù)責(zé)調(diào)研國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，分析主要產(chǎn)品的生產(chǎn)和交易動(dòng)態(tài)，以及客戶關(guān)系管理。

    “這3項(xiàng)工作，主要都是跟互聯(lián)網(wǎng)打交道?！卞X偉說(shuō)。2007年，公司決定加強(qiáng)品牌推廣，在聘請(qǐng)專業(yè)的品牌設(shè)計(jì)公司為凱爾馳設(shè)計(jì)了統(tǒng)一的品牌風(fēng)格之后，“后續(xù)的品牌推廣主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)布”。

    2007年，企劃部建立了VIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，開(kāi)始品牌推廣。同時(shí)在Google以及慧聰網(wǎng)上的宣傳推廣上也保持風(fēng)格一致。不過(guò)，哪怕是簡(jiǎn)單的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)推廣也比傳統(tǒng)宣傳省錢得多。更換圖片、更改顏色，這些在互聯(lián)網(wǎng)上幾分鐘就能辦到且不用花費(fèi)一分錢的事情，如果是在傳統(tǒng)的廣告牌、報(bào)刊廣告上，則可能耗時(shí)數(shù)周，花費(fèi)也將高出很多?！霸谄放仆茝V的前期，首先就是要讓客戶熟悉我們的標(biāo)識(shí)，記住我們的形象，而網(wǎng)絡(luò)是最簡(jiǎn)單、快捷的方式?！卞X偉說(shuō)，“將來(lái)我們可能推出自有品牌的車，而不只是做出口的總代理?！闭业搅讼鄬?duì)省錢而有效的品牌傳播和業(yè)務(wù)拓展渠道，凱爾馳的發(fā)展更添了一份自信。

    在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，公司采用哪一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也都由企劃部遞交方案。2006年3月，在經(jīng)過(guò)近1年的觀察與比較后，凱爾馳決定投入4萬(wàn)多元在互聯(lián)網(wǎng)上做金牌會(huì)員和排名。兩個(gè)月后，凱爾馳就接到了第一單生意，于是增加了關(guān)鍵字排名；5個(gè)月后，又增加了更多的關(guān)鍵字以及目錄排名，現(xiàn)在凱爾馳每年在互聯(lián)網(wǎng)上的投入達(dá)到了10多萬(wàn)元?！半m然來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的詢盤量并不是很大，但是質(zhì)量都很高?！卞X偉說(shuō)。2007年底，凱爾馳通過(guò)了瑞士通用公證行（SAS）認(rèn)證，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如虎添翼。如今，在凱爾馳對(duì)外推廣的三大渠道——網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、行業(yè)媒體中，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)占到了70％～80％的份額。

    而在對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的信息搜集上，互聯(lián)網(wǎng)也成為了凱爾馳最重要的渠道?！拔覀兠磕甑哪杲K分析至關(guān)重要，一般我會(huì)通過(guò)兩個(gè)渠道來(lái)搜集信息：一是網(wǎng)絡(luò)提供的公司全年詢盤的統(tǒng)計(jì)報(bào)告；另外，我會(huì)到國(guó)家商務(wù)部、上海外經(jīng)貿(mào)局，以及類似中國(guó)商用車輛網(wǎng)的行業(yè)網(wǎng)站上查詢整個(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)，以此來(lái)判斷當(dāng)年公司的發(fā)展?fàn)顩r是否達(dá)到了行業(yè)平均水平。”錢偉說(shuō)。比如，從2007年互聯(lián)網(wǎng)提供的全年詢盤統(tǒng)計(jì)報(bào)告中可以看出，非洲、中東和南美洲的詢盤量所占比例較高，“說(shuō)明這些地區(qū)對(duì)我們的產(chǎn)品更感興趣，再對(duì)照業(yè)務(wù)部的銷售統(tǒng)計(jì)表來(lái)看，找出去年銷往這些地區(qū)最多的幾種車輛，這樣就可以確定今年公司向非洲、南美洲及中東地區(qū)重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品了?！闭业街攸c(diǎn)產(chǎn)品，再去有選擇性地做關(guān)鍵字排名，便可以事半功倍。